A credibilidade pessoal é tão importante que sua
personalidade, sua aparência e a opinião dos seus clientes e ex-clientes, podem
fazer ou destruir uma venda.
Uma deficiência em qualquer uma dessas três áreas
pode ser o bastante para você deixar de fechar um negócio.
1. Caráter: os clientes podem satisfazer o desejo de
comer doce com um chiclete dietético em um dia e com um pote de sorvete em
outro. É exatamente a mesma pessoa, mas, depende da situação, se comporta de
forma diferente. A necessidade de cada cliente pode mudar a cada dia.
Esse é um
exemplo básico de mudança de necessidades, mas e quando estamos na frente de um
cliente que não leva muito em conta os aspectos morais, qual a minha atitude
referente a esses aspectos:
Tomo decisões com base no que é certo ou no que poderá
"facilitar" a venda?
Mudo minha personalidade, meu discurso ou minhas
atitudes de acordo com o gosto dos clientes só para levar vantagem diante dos
meus concorrentes?
O caráter de um vendedor é mais importante que a sua
competência, pois um lapso de competência pode ser aceito, agora um lapso de
caráter causa problemas com extensas consequências. Tenha sempre em mente que é
melhor você perder a venda do que perder sua integridade.
2. Aparência: os clientes são muito visuais. Eles procuram
pistas na sua aparência para determinar o quanto você é digno de confiança e
competente e, através do que veem, julgam a confiabilidade e a capacidade do
seu produto e da sua empresa.
Uma enorme parte, 95%, da primeira impressão que
você causa num cliente é proporcionada pelas roupas. Isso acontece porque as
roupas cobrem 95% do corpo.
A regra mais simples sobre o vestir-se bem é que
nada deve distrair o cliente do seu rosto, da sua pessoa da sua conversa.
3. Opiniões: você já deve ter recebido de seus clientes
e-mails de agradecimento pelo esforço extra para atendê-lo; que estão
satisfeitos com o produto e pelo excelente atendimento quando o produto esteve
em manutenção.
Tudo o que você disser ao seu cliente faz parte da sua
argumentação verbal. Suas cartas e vídeos têm muito mais credibilidade do que
tudo o que você possa dizer, pois as pessoas acreditam mais no que veem do que
no que ouvem.
Eu tenho utilizado, em todas as propostas que envio aos meus
futuros clientes, uma lista de empresas onde já fiz palestra, gráficos de
avaliação dos eventos, feedbacks que recebo por e-mail e links de vídeos com
depoimentos.
Nesses dois últimos casos, faço questão de colocar nome e o cargo,
pois quanto maior o cargo, maior o respaldo.
Prof. Menegatti é palestrante nas áreas de Vendas,
Motivação, Liderança e Inovação. Suas palestras têm como foco direcionar
pessoas a despertar ao máximo seu potencial profissional e pessoal. É autor de
vários livros e DVDs, entre eles estão o livro "Talento - É fazer coisas
comuns de forma extraordinária" e o DVD "Campeão de Vendas".
Contatos: www.menegatti.srv.br -
palestrante@menegatti.srv.br
Siga-nos: Twitter - @profmenegatti -- Facebook -
professormenegatti
Nenhum comentário:
Postar um comentário