NEGOCIAÇÃO Domine e assim não seja dominado por ela - Alexandre Peconick

Nem tudo é sempre exatamente do jeito que queremos ou que planejamos. Para quase tudo é necessário negociar, saber ter o chamado “jogo de cintura”, enfim ceder quando é preciso, ousar quando é imprescindível. Sempre que ouvimos a palavra negociação logo vêm à mente imagens de discussões com o chefe, ou daquelas intermináveis reuniões que visam convencer uma empresa a “comprar a sua idéia”.  Mas negociação é muito mais do que isso. Para pessoas com mentalidade empreendedora um combustível do qual não podem abrir mão é a “técnica de negociação”. Se possível, é bom ter mais do que uma técnica. Afinal, segundo alguns dos melhores consultores especialistas em vendas a negociação "é um exercício de convivência, a maneira mais democrática de resolver conflitos". E por conflito entenda coisas pequenas e grandes, que dizem respeito a você, à sua rua, empresa, estado e país. A atual e problemática guerra no Iraque; o difícil acordo de votação do salário mínimo no Congresso; o acerto de preço e data de entrega de um produto; a contratação de uma nova empresa de limpeza; o programa de sábado à noite; o roteiro de viagem das próximas férias, tudo envolve negociação. Ela está presente em todas as esferas de nossa vida, tanto na pessoal como na profissional. Mas é importante ressaltar que vender é bem diferente de negociar. Venda é a profissão, a atividade; e a negociação é a técnica. Na verdade, a negociação é algo que está além da relação compra-venda. Nós hoje negociamos no dia-a-dia com mulher, com marido, com filhos, com irmãos. O negociador que quer levar vantagem em tudo acaba destruindo as possibilidades de um relacionamento duradouro e bem-sucedido com a outra parte. O fator que mais conta no desenrolar de uma negociação é a filosofia que está por trás de cada uma das partes envolvidas. Muita gente está mergulhada na tradição das partes adversárias ou oponentes porque querem vencer a qualquer custo. Porém, quem procura ganhos imediatos, adotando a filosofia do 'eu ganho, você perde', arrisca-se a sacrificar o relacionamento com a outra parte no longo prazo. Quando os papéis são assinados e o acordo é fechado, essas pessoas talvez acreditem que deu tudo certo. Mas, se a outra parte ficou insatisfeita, imaginando que foi prejudicada ou manipulada, é provável que ponha um fim no relacionamento ou revide em algum outro acordo.  Negociação por etapas  A chave da negociação é o autoconhecimento, é conhecer bem o seu negócio e a si mesmo, assim como o outro lado. Isso é o que avaliam gerentes comerciais em geral. Eles afirmam que a negociação de sucesso pode ser dividida em cinco etapas. Confira:  • Prepare-se - Esta é a fase de coletar informações, estudar o mercado, conhecer o produto, os concorrentes, os clientes, etc. Também é fundamental conhecer os interesses - tanto os seus como os da outra parte;  • Crie opções - Depois de saber bem o que a outra parte deseja na negociação, crie alternativas, ofereça soluções para chegar a um acordo amigável. O ideal é encontrar aquela solução que é melhor para ambos os lados, a chamada solução win-win (ganha-ganha);  • Negocie - Essa parte diz respeito ao ato de negociar propriamente dito. É o momento de ceder em coisas que para você têm pouco valor para obter coisas que têm grande valor, e que para o outro lado tem menos valor. É o chamado encontro de interesses;  • Fechamento - Esta é uma das horas mais complicadas do processo, pois as pessoas tendem a fazer as maiores concessões no final, o que pode ser ruim para você - ou não. Uma opção é lançar a questão "Se concordarmos com estas condições, temos um acordo?" A vantagem é que você ainda não concordou em nada, e está obrigando o outro lado a jogar sua última carta, se tiver uma escondida;  • Conclusão - Após a negociação, o relacionamento deve continuar: este é o momento de investir na construção de uma relação duradoura entre as partes.  Em síntese, a negociação tem mais chances de sucesso se for trabalhada sob três aspectos:  comercial, técnico e comportamental.  O primeiro diz respeito ao conhecimento que você tem do produto - tanto o da sua empresa quanto o dos concorrentes. A segunda questão fala dos atributos técnicos (prazos, preços, etc) e a terceira, de como você e o cliente se comportam, e da necessidade de você conhecer bem o cliente para estabelecer uma comunicação eficaz com ele.  Segundo consultores da área, a tendência do profissional que quer negociar é começar falando e maio que brecar a fala de seu interlocutor, uma espécie de mecanismo de defesa. Mas esta técnica é equivocada mesmo porque o poder de determinar o sucesso de uma negociação está nas mãos de quem pergunta, não de quem responde.  “Você precisa conhecer o cliente e saber o que ele quer antes de mais nada", alerta a área Comercial do Grupo LET.

Fonte: http://www.grupolet.com/noticias_20080225_negociacao.asp