1. Prepare-se antecipadamente para a negociação.
Improvisações, decisões de última
hora e chutes são os responsáveis
por grande parte de “causa mortis” das negociações. A
preparação requer:
a. Um estudo
cuidadoso das vantagens e desvantagens do negócio;
b. Definição
clara das necessidades da outra parte e no que você pode
satisfazê-la com a sua
proposta;
c. Definição de sua margem máxima e
mínima de concessões, o máximo que você está disposto a
ceder e o mínimo que gostaria de ganhar. Abaixo dos limites
fixados você provavelmente estará
perdendo;
d. Imaginar possíveis argumentos que o
oponente utilizaria contra a sua proposta e de como respondê-las.
2. Ao iniciar a reunião, faça um rápido quebra-gelo.
Inicie falando sobre amenidades
(o tráfego, o tempo etc.). Cuidado, no
entanto, para não transformar o quebra-gelo num
iceberg intransponível, conversando sobre alguns tabus – política, sexo, religião ou futebol –
que podem se
transformar numa mistura explosiva e dinamitar a negociação, se
o outro lado tiver opiniões radicalmente contrárias à suas sobre esses assuntos.
É como iniciar o jogo já perdendo de 1
a 0.
Será muito difícil, posteriormente,
reequilibrar o diálogo. Conheça, portanto, os valores e preferências do seu
interlocutor antes de fazer a reunião.
3. Descubra o que é realmente importante para o outro.
Poderá ser preço, qualidade, status, prazo,
desconto, imagem outro ponto qualquer. Depois disso, trabalhe em cima
dessas expectativas, encaixando suas propostas nas necessidades dele.
Procedendo assim, as
chances do fechamento de um acordo aumentam enormemente.
4. Mantenha a negociação num clima positivo.
Pessimismo, mau humor, agressividade, indiferença e
atitudes do gênero só dificultam o entendimento e lançam
uma atmosfera cinzenta no ambiente.
Talvez
seja uma estratégia sua provocar esse clima, visando arrancar uma
concessão do oponente. Funciona algumas vezes, mas lembre-se do efeito Roda-gigante.
Poderá estar dando tiro no próprio pé e inviabilizando negociações futuras.
5. Em negociações delicadas, comece pelos assuntos
menos polêmicos.
Comece com os assuntos em que ambos
concordem, ou em que as discordâncias sejam mínimas. Depois vá escalonando o grau de
dificuldade, até chegar aos itens problemáticos.
As concordâncias iniciais ajudam a
derreter dissonâncias e facilitam o andamento da reunião.
6. Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente.
Do contrário poderá aguçar o apetite do outro negociador
e conseqüentemente, o apetite dele em ganhar mais. Quero frisar que as
concessões mais importantes devem ser deixadas, de preferência, por último.
Por que?
Simplesmente porque talvez elas nem precisem ser dadas, caso o outro negociador já se mostre
satisfeito com o quinhão recebido.
Concessões devem ser feitas paulatinamente,
passo a passo, para que possam ser apropriadamente debatidas e digeridas de
ambos os lados.
7. Deixe sempre muito claras as
vantagens de sua proposta.
Esclareça bem os benefícios que sua
proposta trará à outra parte na resolução
de seus problemas e dificuldades.
Cada um de
nós acha que o problema mais importante do mundo parece sempre ser o
nosso próprio problema.
Logo, sua proposta deve indicar aos outros o caminho
da solução desses problemas
ou dificuldades, mostrando-lhe como resolvê-los ou como
contorná-los.
8.Evite fazer perguntas cuja única resposta possível
seja SIM ou NÃO.
“Então, o senhor gostou da nossa proposta?” É uma
pergunta suicida. Perceba que a resposta foi encarcerada: só poderá dizer sim ou não.
Em vez disso, você poderia perguntar: “Com base nas explicações dadas, como o
senhor vê a aplicação de nossa proposta em sua empresa (ou em seu setor)?”. Aqui
a resposta não poderá se resumir a um simples sim ou não.
A pessoa terá que discorrer sobre o assunto e,
à medida que ela for falando, você
poderá fazer perguntas adicionais ou esclarecê-la melhor sobre sua proposta.
9. Siga essas duas regras.
Se estiver vendendo (seja produto, serviço ou idéia), tente fazer com que o acordo seja fechado ali mesmo,
sem adiamentos.
Se estiver comprando algo e
quiser pensar mais a respeito, não se deixe pressionar e
adie a decisão. Isso lhe dará mais tempo para estudar a proposta e fazer suas
contrapropostas.
10. Se as negociações não evoluírem peça tempo.
Se os assuntos estiverem se repetindo, girando em
círculos, ou então acontecer um impasse e ambos os lados não arredarem o pé de suas
posições, então é o momento para uma pausa. Sugira um intervalo para
o cafezinho, interrupção para ir ao banheiro ou algo assim.
Use esse tempo para oxigenar
as idéias, repensar estratégias e condições ou pedir aquele socorro
providencial pelo telefone (celulares estão
aí para isso).
A propósito: DESLIGUE o celular
ao iniciar a reunião. Não há nada pior do que uma interrupção telefônica, pois, além de
demonstrar falta de consideração pelo interlocutor, quebra também o clima da negociação.
Se mesmo assim, após o intervalo, o impasse continuar,
sugira uma nova reunião para o dia
seguinte ou outro dia qualquer,
caso seja possível. Então use esse tempo adicional para estudar
e pensar em novas contrapropostas,
com a vantagem de que, agora, você já sabe qual a
posição do outro negociador e o que ele pretende
11. Não se assuste com cara feia.
As negociações às vezes se
desenvolvem propositalmente num clima
tenso, provocado por uma das partes. É
uma jogada tática destinada a
fazê-lo ceder mais em suas propostas ou reivindicações. Se não percebeu
que se trata de uma tática – e só os negociadores experimentados se
apercebem disso -, você se sentirá acuado ou inseguro e poderá acabar cedendo mais do que gostaria
em suas pretensões.
Eis algumas táticas típicas para
exercer pressão sobre a outra parte:
mostrar cara feia, dizer que dispõe de pouco tempo, mostrar
impaciência, adotar um comportamento seco e de pouco diálogo, colocá-lo numa posição de desvantagem
na mesa (por exemplo, contra a claridade da janela,
fazê-lo sentar-se numa cadeira baixa ou
desconfortável), mostrar indiferença, ficar olhando a hora do
relógio a cada instante, mostrar-se inflexível e disposto em
não ceder em nada, fazê-lo aguardar por
muito tempo na sala de espera, colocá-lo num ambiente desconfortável
(muito quente ou com pouca ventilação, muita fumaça, muito ruído etc.).
Vacine-se contra isso. A sua atitude deve
ser sempre a de não se deixar abalar por essas situações e manter um comportamento tranqüilo e
profissional, como se nada disso o estivesse incomodando.
Mantenha o foco no
diálogo.
O interlocutor notará que você tem maturidade e vivência em negociação
e, na grande maioria das vezes, ele mudará de atitude.
12. Ponha em prática o triângulo da negociação.
Há três fatores cruciais
que podem decidir uma negociação a favor ou
contra você: tempo, informação e poder.
É o
triângulo da negociação. Se um ou dois desses fatores estiverem contra você, suas chances de sucesso
diminuirão muito.
O primeiro fator, tempo, diz respeito ao tempo
disponível para negociar. Se você estiver com a corda no pescoço quanto ao
prazo final para fechar algum negócio, o outro lado, se souber disso, poderá dificultar
os entendimentos, esperando assim que você ceda, pela falta de tempo. E muitas vezes você acaba fechando
negócio porque o seu tempo expirou, e não fechá-lo significa perda maior ainda do
que se o fizer em condições desvantajosas.
O segundo fator, informação, é essencial porque,
se dispuser de pouco ou nenhum dado sobre
o objeto da negociação,
você poderá estar fazendo
um péssimo negócio sem sabê-lo. Quando descobrir, já será muito tarde.
O terceiro fator, poder, significa ter poder para
decidir sobre um acordo. De nada adianta acertar todos os itens
da pauta de negociação e, na hora
de bater o martelo, você – ou o outro lado –
revelar que não pode selar o acordo porque está acima de
seus limites de autoridade. O negócio irá
automaticamente murchar, o outro lado se desinteressará e poderá acabar fechando
o acordo com outra pessoa ou empresa. Portanto, durante os entendimentos, procure fazer que com os
três fatores do triângulo da negociação trabalhem para você.
13. Jogue limpo.
Prepare-se antecipadamente, use as
estratégias adequadas, não seja ingênuo, mas sobretudo jogue limpo. Se o outro lado
quiser jogar duro, defenda-se na mesma proporção, para que ele perceba que não está negociando
com nenhum tolo. Ele o respeitará por isso e, na maioria das vezes, mudará
sua postura.
Mas, se o oponente for sincero e jogar aberto, aceite isso como um gesto de
confiança e retribua, pois os debates fluirão bem melhor. Se você estiver numa situação de
vantagem e puder tirar proveito disso, não se prevaleça. Lembre-se do Efeito
Roda-gigante. Seja honesto, e o outro lado lhe retribuirá oportunamente.
Ponto básico da negociação: jamais
humilhe alguém ou deixe-o sem saída.
Seja magnânimo.
Deixe sempre uma saída honrosa para o
oponente caso perceba que ele está contra a parede. Intimamente ele lhe
agradecerá por isto e, oportunamente, lhe retribuirá de alguma forma esse gesto respeitoso
14. Use a tática do se... então...
Se você me der um desconto (ou prazo maior), então comprarei
mais dez 10 unidades dessa mercadoria. Se você puder provar em um
mês que esse projeto realmente funciona, então terá todo o meu apoio para
implantá-lo. Se as metas forem ultrapassadas, então daremos um abono especial a todos os funcionários. Se você adquirir
mais 100 peças, então posso lhe dar um desconto de
8%.
Se... então... são duas palavras mágicas em negociação, que sinalizam à outra parte que,
se ela ceder, você fará o mesmo. Ou então que, se você flexibilizar, espera a mesma atitude
da outra parte.
É uma forma objetiva e prática de dizer: se ambos cedermos em alguns pontos,
todos teremos a ganhar.
15. Em último caso, sugira um acordo condicional.
Combine tentar um acordo condicional por determinado
prazo de tempo (uma semana, quinze dias,
um mês etc.).
Isso dissolverá resistências
e deixará o oponente mais tranqüilo. Enquanto isso, você terá a chance de
demonstrar a eficácia e qualidade do seu produto, idéia ou serviço.
No final do período
de experiência, vocês estarão em
sintonia para um acordo definitivo.
16. Observe a postura do interlocutor
Palavras dizem muito, mas a postura do
interlocutor fala mais alto.
Expressões faciais, gestos, tiques, modo de sentar etc. revelam
o estado de espírito das pessoas.
Aprenda a ler esses sinais e
terá um grande aliado a seu favor, permitindo que você
atue de acordo com essas mensagens silenciosas que o corpo
emite.
17. Se o acordo estiver maduro, feche o negócio.
É erro estratégico dizer à
outra parte para que pense mais um pouco e que
você voltará a ligar no dia seguinte. Essa atitude já
fez evaporar grandes negócios e serviu de muro de lamentações para muita gente.
Em vez
disso, seja positivo, assertivo e sugira o fechamento do acordo naquele momento, caso
as condições sejam favoráveis, pois esse momento poderá nunca mais se
repetir.
18. Faça uma avaliação final do acordo.
Depois da negociação, faça uma avaliação do
acordo.
Verifique até onde você atingiu seus pontos máximos e mínimos previstos
antes da reunião (isto é suas margens máximas e mínimas).
Considere também seus pontos
positivos e os pontos falhos e o que precisará fazer para melhorá-los.
Faça um controle
dos prazos acertados (de pagamento e de entrega, se for o caso), quantidades
acordadas, preços,volumes, pessoas envolvidas, concessões feitas (e suas conseqüências) e, por
fim, anotações para as próximas negociações, que servirão
de referência para novas
reuniões se tiver de voltar a negociar com a mesma pessoa no futuro.
Condensado do livro “Negociação - Técnicas
Eficazes para Resultados Concretos”, de Ernesto Artur Berg, Juruá Editora. Este livro tem
como brinde o DVD Negociando com Sucesso, com 100 minutos de duração.
Nenhum comentário:
Postar um comentário