As sete habilidades do bom negociador

Por Raúl Candeloro

Responda rápido: de cada dez decisões que você toma, em quantas precisa negociar? Se a resposta foi “em todas”, você está no caminho certo, e tem grandes chances de se descobrir um excelente negociador.

Para realizarmos nossas tarefas, somos obrigados a negociar todos os dias. Você já parou para pensar em quantas decisões teve de partilhar com outras pessoas, só hoje, em casa e no trabalho?

Em passagem pelo Brasil, o professor William Ury – fundador e diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard e autor do best-seller Getting to Yes – abriu o Fórum Mundial de Negociação, realizado em São Paulo pela HSM (www.hsm.com.br), definindo negociação como uma comunicação em duas vias, com um interesse em comum.

A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros. Além disso, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades estão divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões. Abaixo, você saberá quais são essas habilidades e como você pode desenvolver uma a uma, para se tornar um grande negociador!

Grupos - Habilidades

Pessoas
1 - Filósofo
Tenha uma perspectiva
2 - Psicólogo
Coloque-se no lugar do outro

Problema
3 - Detetive
Descubra os interesses
4 - Inventor
Invente opções
5 - Juiz
Avalie o que está sendo proposto

Decisão
6 - Estrategista
Pense antecipadamente
7 - Diplomata
Construa uma ponte

Habilidades relacionadas a pessoas:

- Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até dez antes de responder e tenha certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.

- Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito.

“Para cada minuto de negociação, você deve ter um minuto de preparo”

Habilidades relacionadas ao problema:

- Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos, preocupações? Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de errado em...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.

- Habilidade de ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer: “Isso não é o que quero”, tente inventar situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos/negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.

- Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa. Avalie se o que está sendo dito tem lógica.

“Tão importante quanto os fatos, é a percepção das pessoas com relação a eles. Todos temos percepções diferentes”

Habilidades relacionadas à decisão:

- Habilidade de ser estrategista – Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar. É como em um jogo de xadrez: antes de mexer qualquer peça, você precisa avaliar o que aquela ação vai influenciar no jogo do outro. Quais são as peças que ele detém? Qual é a posição delas e que tipo de risco representam? Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer decisão. Muitas pessoas, na ânsia de acabarem logo com a negociação ou de conseguirem o que querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem sem se preocupar com as possíveis reações do outro e se distanciam dos seus objetivos.

- Habilidade de ser diplomata -- É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você.  Você precisa ser amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhe para que os outros digam “sim” para suas propostas, e não para que antipatizem com sua pessoa e acabem não conseguindo chegar a acordo algum.

Talvez a maior lição seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociação, pois muitas pessoas acham que só há um vencedor. Mas em uma negociação de sucesso não existe um vencedor, mas sim dois (ou quantos forem os envolvidos). O ganho tem de ser mútuo, sempre!

Depois de ler e aprender com essas habilidades, você deve ser capaz de melhorar suas negociações. E para aprimorar suas habilidades, responda a estas perguntas sempre que sair de uma negociação:

1. Quais foram as surpresas?
2. O que funcionou?
3. O que não funcionou?
4. O que eu faria de outro modo?
5. Quais as maneiras de melhorar o acordo?
6. Quais as habilidades a aperfeiçoar?

Conselhos finais do professor Willian Ury:

1 – Pare, olhe, ouça.                                     
2 – Prepare-se sistematicamente.                              
3 – Reduza o ritmo quando necessário.        
4 – Faça intervalos freqüentes.                                 
5 – Invista na confiança da relação.
6 – Vá devagar, principalmente se tiver pressa.
7 – Coloque-se na posição do outro.
8 – Mantenha o autocontrole.
9 – Cuidado com as ameaças.

Fonte: http://carreiras.empregos.com.br/carreira/favoritos/colunistas/raul/110607-objetivos_atrair.shtm