Por Dave Jensen*
Em minha última coluna, descrevi algumas regras que se aplicam tanto a profissionais de marketing empresarial, quanto para aqueles que procuram por colocação profissional. Estas regras são de um de meus livros preferidos, Selling the Invisible (Vendendo o Invisível), de Harry Beckwith, que lista centenas de "leis imutáveis" que o pessoal de marketing deve ouvir ao lançar novos produtos no mercado.
Em minha última coluna, descrevi algumas regras que se aplicam tanto a profissionais de marketing empresarial, quanto para aqueles que procuram por colocação profissional. Estas regras são de um de meus livros preferidos, Selling the Invisible (Vendendo o Invisível), de Harry Beckwith, que lista centenas de "leis imutáveis" que o pessoal de marketing deve ouvir ao lançar novos produtos no mercado.
Enquanto as lia, notei os paralelos entre a informação de Beckwith e as diretrizes necessárias ao pessoal da área técnica para "vender" a si mesmo como candidato a um cargo na indústria. Como havia dito na Primeira Parte, não importa se você está vendendo um troço qualquer ou entrevistando para uma colocação profissional; você está sujeito às mesmas regras básicas.
7. Não fique obcecado com a perfeição – às vezes é melhor ser apenas muito bom
Sou um perfeccionista, e sempre carreguei este rótulo como medalha de honra. Posso me lembrar do suor que coloquei no meu primeiro material de marketing pessoal quando estava prestes a terminar a faculdade. Meu primeiro currículo precisou de semanas de ajuste fino para ficar pronto e quando finalmente mandei 300 cópias daquilo que tinha certeza absoluta ser o melhor currículo jamais escrito, senti como se tivesse aliviado um grande fardo das costas. Mas adivinhe: o danado só conseguiu dois cartões postais como resposta!
No livro Selling the Invisible, Beckwith descreve uma importante regra de marketing, que faz um perfeccionista se benzer: simplesmente o autor acredita que "muito bom" é freqüentemente mais preferível do que ser o "melhor". Eis como ele prioriza seus planos de marketing:
- Muito bom
- Bom
- Melhor
- Ruim
- Péssimo
8. O fracasso te detona mas é um elemento fundamental do sucesso
Nenhum medo é mais geral entre os profissionais do que o medo do fracasso. Como consultor de carreira, falo com indivíduos de todos os níveis de organizações sobre o que os fez bem-sucedidos e o que interferiu com suas carreiras. Ouço repetidamente que o medo do fracasso paralisa as pessoas. Mas também ouço que a superação deste medo impulsiona as pessoas do alto escalão adiante.
Lembre-se: o time campeão mundial de baseball só precisa ganhar 57% de seus jogos; Thomas Edison "fracassou" em milhares de experimentos para achar o filamento que iluminaria adequadamente a sua primeira lâmpada elétrica. Vamos encarar... o fracasso é uma parte do sucesso, e se você freqüentemente detona suas idéias porque tem medo que fracassem, você está apenas onerando suas vitórias.
Todo objetivo, até o de conseguir um emprego, é um jogo de números. Os que fazem entrevista por telefone às vezes "fracassam" cinco ou seis vezes até que estas entrevistas preliminares levem à oportunidade de um encontro em pessoa. Os que conseguem os melhores empregos geralmente vão a três ou quatro destes encontros em pessoa até que uma oferta seja feita – o resto das ofertas vão para outros candidatos. Isso mesmo, as pessoas fracassam para poder avançar!
Portanto, da próxima vez que tiver uma idéia sobre um novo jeito de fazer networking, não a derrube. Ela pode ser bem-sucedida ou pode fracassar, mas em qualquer dos casos você fica um passo mais perto de seu objetivo.
9. As primeiras impressões são decisivas... Mas as últimas também o são
As pessoas tendem a lembrar o primeiro e o último de uma série. Por exemplo, peça a alguém para tentar memorizar uma série de números, e ele será propenso a lembrar do primeiro e do último, mas esquecerá alguns dos dígitos intermediários. Como executivo de recrutamento, no dia da entrevista sempre procuro marcar meus candidatos nesses horários – ou o primeiro a chegar ou o último a sair.
Os profissionais de marketing de produto conhecem este princípio; você nota os tipos de anúncios que vão na capa interna e na capa de trás de uma revista. Eles pagam alto pelo lugar de destaque! Entretanto, quando se trata de entrevista, eu pagaria um preço ainda mais alto para assegurar a última posição... A última pessoa que faz a entrevista é sempre lembrada mais claramente pelos gerentes de recursos humanos da empresa.
Os outros candidatos com freqüência tendem a ser comparados ao último entrevistado, que leva uma verdadeira vantagem caso tenha feito seu trabalho corretamente e se apresentado bem.
Se você puder, aproveite a oportunidade de deixar uma ótima última impressão.
10. Tenha uma desconfiança saudável de tudo aquilo em que confia
Um dos grandes erros que se pode fazer na procura por emprego é seguir cegamente as "leis sagradas" que outros te deram. Por exemplo, apesar de que regras como "gente de recursos humanos é perda de tempo" e "um currículo de duas páginas é melhor para empregos na indústria" podem às vezes estar corretas, vale a pena apostar seu sucesso nestas regras?
Lembro-me de uma apresentação importante que minha firma de recrutamento fez para uma grande empresa química que se preparava para entrar na arena de biotecnologia. Três vice-presidentes sentavam à minha frente numa grande mesa de reuniões e a gerente de recursos humanos sentava à minha esquerda. Durante minha explanação falei quase que exclusivamente para os três vices porque estava convencido de que a pessoa de RH não faria parte do processo de decisão. Infelizmente, quando recebi o telefonema de que não havíamos sido escolhidos como a primeira opção, foi a gerente de RH, que me disse não ter se sentido confortável com a química pessoal.
Em seu livro, Beckwith indica estudos que determinam que as pessoas estão corretas apenas 85% das vezes quando dizem estar 100% certas de sua resposta. Estes 15% restantes são uma janela bem grande para se considerar na próxima vez que disser ter certeza absoluta de sua resposta. Como diz Becket: "Os adesivos de pára-choques estão corretos... Questione a autoridade, até a sua própria".
11. Mostre seus calos
Admitir que tem pontos fracos é uma ótima forma de conseguir um emprego. Isso mesmo... Mostrar alguns calos não é uma má idéia. Na verdade, pode fazer com que ser mostre uma pessoa real e honesta.
Quando pesquisadores da Cleveland State University inventaram dois candidatos fictícios a empregos, ambos com qualificações idênticas, eles armaram uma diferença muito importante mas sutil entre eles. Um candidato tinha uma carta de recomendação perfeita. O outro tinha a mesma referência impecável mas com um comentário extra incluído: "Às vezes o John se mostra difícil de se relacionar".
Quem os empregadores mais queriam entrevistar? John, o chapa-camarada, apesar de seus ocasionais desafios interpessoais. A conclusão foi de que o "calo" fez com que a carta toda fosse crível, e John então foi visto como uma pessoa real. Algo a se pensar da próxima vez que você pressionar seu colega a escrever só elogios rasgados em sua carta de recomendação!
12. A concentração, quando associada ao extremo entusiasmo, vence a batalha
As empresas descobriram há anos que a chave do sucesso no mercado é a concentração fanática em somente uma coisa. Os consumidores tendem a se lembrar de empresas especializadas cujo nicho dá a elas uma vantagem singular no mercado. O livro Selling the Invisible cita a Domino`s Pizza como exemplo disso. Quando as pessoas pensam em uma entrega de pizza rápida e confiável, lembram da Domino`s. O fundador da Domino`s, Tom Monaghan, descreve o sucesso imediato da empresa como o derivado de "uma concentração fanática em fazer uma única coisa bem feita".
Portanto, quando estiver indo para uma entrevista, deve se lembrar do segredo da concentração fanática. Mostre seu entusiasmo, e una-o a uma apresentação que identifique toda solução de problemas e criatividade que você pode trazer para o trabalho como resultado. Mesmo que as empresas comentem a necessidade de generalistas, no final das contas ficam super entusiasmadas com candidatos que também podem oferecer uma concentração fanática.
Conclusão
Minhas duas últimas colunas mostraram 12 leis fundamentais de marketing, elaboradas em um dos livros mais importantes sobre o assunto. E apesar de não te pressionar para ir agora mesmo comprar oSelling the Invisible (é mesmo para profissionais de marketing empresarial), as questões que levantei aqui devem servir como um valioso aviso de que quando você entra no mercado de trabalho, está entrando em um processo de venda.
Portanto, a velha expressão americana "job shopping" – onde shopping vem do verbo comprar –, que neste caso significa pesquisando um emprego, é incorreta, não é mesmo? Quando se está pesquisando tem-se uma atitude completamente diferente de quando se está vendendo.
Se você está pesquisando um emprego ao invés de fazer o marketing de si mesmo adequadamente para conseguir um emprego, você precisa mudar o passo ou então pode ficar pesquisando por muito, muito tempo.
*Dave G. Jensen é escritor e orador sobre questões de carreira profissional no mundo todo, e fundador e diretor executivo da CareerTrax Inc., uma empresa de consultoria em biotecnologia e farmacologia sediada em Sedona, no Arizona, Estados Unidos
*Traduzido por Karen Shishiptorova
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