Um processo de negociação visa chegar a um acordo entre partes, em que fiquem definidos ganhos para as partes envolvidas. Este processo acontece em toda a nossa volta e, em determinadas situações, até com nós mesmos, uma vez que negociamos a satisfação de nossos desejos e aspirações oferecendo uma compensação posterior ou imediata.
A definição da palavra negociação já nos dá o caminho: ato ou efeito de negociar; transacionar comercialmente; conduzir qualquer tipo de negócio; resolver pendências.
Entendimento ou conversação diplomática entre duas ou mais partes visando um tratado, convenção ou acordo sobre um tema polêmico ou negócio.
A todo momento estamos negociando em nosso trabalho, em nossas tarefas cotidianas, com nossos amigos, nossa família ou com outras pessoas. E formalmente acreditamos e nos preparamos apenas para aquelas negociações em mesas de reuniões, as chamadas negociações formais.
Quando estes acordos são realizados entre pessoas de culturas e filosofias diferentes, uma série de variáveis devem ser consideradas. Segundo Robert Wong, consultor, headhunter e escritor, antes de iniciar qualquer negociação intercultural é fundamental conhecer os aspectos socioculturais do seu interlocutor. Só assim é possível obter êxito na negociação.
Enquanto nas culturas ocidentais a negociação está mais voltada para o resultado, de forma direta e objetiva, no oriente o foco está no relacionamento, ou seja, a negociação é um processo demorado, indireto e questionador.
Por isso, para Robert Wong, tão importante quanto conhecer com quem e o quê se está negociando, é imprescindível se preparar para o antes, o durante e o depois!
Confira algumas dicas:
1) Antes da negociação:
A sua estratégia deve estar alicerçada nas respostas das seguintes perguntas:
a) O que você quer?
b) Por que você quer? E por que a outra pessoa deveria aceitar?
c) Quais são minhas prioridades, parâmetros e alçadas (até onde pode chegar)?
d) Quem são os três principais players; quem decide – ou “quem assina embaixo”; quem é o conselheiro técnico de quem decide; e quem é o facilitador, o aliado, aquele que poderá trabalhar a seu favor junto ao decididor.
2) Durante a negociação:
Tenha muita, muita paciência, para:
a) Responder às perguntas e intervir somente quando necessário;
b) Não falar mais do que se deve e aprender a ler as “entrelinhas”, prestando atenção na linguagem corporal (body language) e gestos do seu interlocutor;
c) Concentrar-se mais nas soluções e menos no problema;
d) Estar preparado para perder batalhas, mas não a guerra;
e) Ter em mente que compactuar é melhor do que confrontar; persuadir é melhor do que coagir; blefar é melhor do que mentir.
3) Depois da negociação:
Para dar continuidade ao relacionamento:
a) Aprenda as lições da negociação;
b) Agradeça, seja qual for o desfecho da negociação;
c) Seja elegante, independente de vitória ou derrota. Não tripudie e nem jure vingança;
d) Prepare-se com excelência para a próxima negociação, reiniciando o ciclo.
Fonte: http://www.hsm.com.br/editorias/negociacao-bem-conduzida-resultados-com-ganhos
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