Há dois
meses, em um evento da HSM, estive frente a frente com Alex Ostervalder, o
criador do Business Model Generation. Foi uma ótima experiência! O Alex se
mostrou uma pessoa acessível, engraçada, e profundamente inteligente.
Inclusive, não perdi a oportunidade de “tietar” com uma foto ao lado dele.
O Workshop,
de 3 ou 4 horas, teve ótimos momentos. Mas, para mim, o mais importante foi
quando fomos apresentados às 7 provocações que, segundo Alex, todos nós
deveríamos fazer aos modelos atuais de nossos negócios.
Com o fim do
ano se aproximando, é um ótimo momento para refletir sobre nossa forma de estar
no mundo e de ganhar dinheiro, trazendo novos desafios ao planejamento de 2014.
E as 7 provocações podem nos ajudar com bons direcionamentos. Então, aí vão
elas:
1. Se um cliente
te contrata é porque algo, que ele poderia fazer de outra forma, ele obtém de
você. Trata-se de uma escolha que pode ser desfeita a qualquer momento. Então,
a provocação é: “Quão fácil é para o seu cliente desescolhê-lo?” Ou seja, o que
sua empresa faz que torna difícil, improvável ou até mesmo impossível que ele
substitua o seu serviço? Ou, ainda, de que forma você prende (lock in) o seu
cliente?
2. Vender é um processo custoso. Principalmente quando a conjuntura é
desafiadora e o comprador está tenso. No entanto, crescer de forma sustentável
requer faturamento recorrente. Ou seja, é interessante que cada venda gere
receita pelo maior tempo possível. A provocação é: “Quanto de seu faturamento
vem de vendas recorrentes?” Quando 2014 começar, quanto de faturamento você já
tem garantido? Quanto vai depender de novas vendas? Há um equilíbrio
satisfatório?
3. Um dos maiores obstáculos para o crescimento acelerado é o consumo de
caixa que ele exige. Isto acontece porque geralmente é preciso criar alguma
capacidade antes de fazer a venda e a entrega.
Dessa forma,
gastamos antes de receber. Mas é interessante entender que a dinâmica não está
condicionada desta forma. A provocação é: “Como você pode vender recebendo
antes de gastar?” O que você pode mudar em sua forma de operar que permita sua
empresa crescer sem consumir caixa?
4. Normalmente nossa estrutura de custos é semelhante à de nossos
concorrentes. Isto significa que nosso preço e margem também são semelhantes,
ou, no mínimo, proporcionais. A provocação é: “Como você pode aumentar a sua
margem por meio de mudanças em sua estrutura de custos?” O que você pode mudar
na estrutura da sua operação para que ela seja otimizada e gere diferencial
diante do mercado?
5. Qual é o segredo do Facebook? O segredo dessa rede social é que
diariamente milhões de pessoas “trabalham” de graça para torná-la interessante,
divertida, vibrante! Entre elas, você e eu! Mark agradece...
A provocação
é: “Alguém trabalha de graça para sua empresa?” O que você pode mudar em
seu modelo
de negócio para que seus clientes e parceiros também contribuam, de
forma pró-ativa e voluntária, para aumentar sua margem?
6. Esta provocação é um pouco óbvia. Em uma sociedade de serviços, a
margem e a produtividade dependem da escala de operação. A provocação é: “Seu
negócio é, de fato, escalável?” Sua margem cresce de acordo com o tamanho ou
sua estrutura de custos insiste em acompanhar este crescimento e, muitas vezes,
até superá-lo? O que você deve eliminar de funcionalidade para se tornar mais
escalável?
7. Todo mundo está vendo o que você faz. Quanto maior e mais relevante você
for, mais os seus concorrentes podem monitorá-lo e copiá-lo. Nada do que você
faz é exclusivo por muito tempo. A provocação é: “Como você se protege da
concorrência?” O que você faz que é realmente difícil de ser copiado? Como usa
a complexidade a seu favor? O que faz para não perder pessoas de sua equipe com
conhecimentos vitais diante da concorrência?
São boas
provocações, não é? Espero que sejam úteis em seu Planejamento Estratégico para
2014. Afinal, o ano não vai ser moleza!
Fonte: Exame
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