O mundo do executivo é
cheio de barreiras, que precisam ser ultrapassadas, e de armadilhas, que
precisam ser desarmadas.O sucesso profissional de quem não é herdeiro de grande
fortuna ou não é voltado para os crimes de colarinho branco, nos tempos atuais,
está muito dependente da formação e desenvolvimento pessoal de cada indivíduo.
Advogados, engenheiros, economistas, médicos,
professores, cientistas, militares, administradores de empresas, executivos de
indústrias e de serviços, enfim todos nós estamos negociando algo a cada dia.
As pessoas negociam até mesmo quando pensam que não o estão fazendo.
A negociação é um requisito básico para uma boa
comunicação. A comunicação bidirecional é concebida como boa e efetiva quando
as pessoas estão em harmonia, buscando acordos, metas idênticas, interesses
comuns ou satisfação de seus interesses sem confrontar os do outro lado.
Saber lidar com as diferenças, seja nos negócios, na
política ou na família, requer talento inato ou muito empenho para
desenvolve-lo, educando-se constantemente e treinando técnicas diversas de
liderança e de resolução de conflitos.
É preciso, no entanto, ter muito cuidado com as
estratégias padronizadas de negociação que freqüentemente deixam as pessoas
insatisfeitas desgastadas ou alienadas. E como dizem Roger Fisher e William Ury
em seu livro "Como chegar ao "SIM", com muita freqüência, as
pessoas chegam às três situações.
O executivo moderno deve estar preparado para criar um
clima de serviço ao cliente, deve saber conduzir reuniões com seus
colaboradores de forma eficaz, deve dominar a arte do planejamento estratégico,
deve formar uma equipe vencedora, motivá-la, solucionar os problemas do dia a
dia, criar estratégias gerenciais vitoriosas, saber lidar com mudanças, garantir
e melhorar a eficácia da empresa, desenvolvendo sempre seu pessoal para
melhorar o desempenho e a produtividade, enfim atingir a cada mês, trimestre,
semestre, ano, metas e objetivos cada vez mais arrojados e ambiciosos.
Mas, o executivo que não se prepara para ser um bom
negociador e que não adquire algumas habilidades essenciais para trabalhar com
pessoas no desenvolvimento dos negócios, mesmo dominando a arte do planejamento
estratégico ou dominando técnicas para conduzir bem reuniões, etc e tal, não
conseguirá manter a sua empregabilidade sempre em alta. A sua visibilidade
estará muito ligada ao tipo de negócio a que estiver vinculado ou mesmo a
equipe vencedora de que fizer parte.
O executivo moderno precisa saber concentrar-se nos
interesses e não nas posições que pessoalmente ele ou as partes defendem.
Roger Fisher e William Ury, na obra citada,
exemplificam muito bem o que é concentração no interesse com a história de dois
homens que discutem numa biblioteca. Um deles quer a janela aberta e o outro a
quer fechada. E ficam ambos a espicaçar-se acerca de quanto abri-la; uma
fresta, metade ou três-quartos. Nenhuma solução satisfaz aos dois.
Entra a bibliotecária. Ela pergunta a um dos homens por
que ele quer que a janela fique aberta: "Para que entre ar fresco".
Ela pergunta ao outro por que a quer fechada: "Para evitar a corrente de
ar". Depois de pensar por um minuto, a moça abre inteiramente a janela de
um aposento ao lado, deixando entrar ar fresco sem correnteza.
Muitos executivos tecnicamente bem preparados,
globalizados, dominando vários idiomas, com título de MBA de excelentes
escolas, têm sofrido vários percalços em sua carreira profissional por
defenderem acirradamente posições pessoais, esquecendo-se de conciliar
interesses e buscarem soluções sensatas.
Os profissionais cuidadosos com a preparação de sua
carreira e que querem manter sua empregabilidade, principalmente, os de nível
superior com grandes conhecimentos e habilidades técnicas, devem ficar bem
alertas: "por trás de posições opostas há interesses comuns e compatíveis,
assim como interesses conflitantes".Em qualquer tipo de situação, negociar
envolve receber e fazer concessões.
Edmir Pacheco da Silva é Consultor Sênior da Edpeople
Talentos Humanos
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