quinta-feira, 27 de agosto de 2015

Você inspira confiança?

Confiança é a base de qualquer relacionamento saudável.

É um atributo essencial e indispensável para a liderança.

É a premissa básica para quem trabalha com vendas, em qualquer área.

Confiança é, sem dúvida, algo indispensável para o sucesso, no sentido mais amplo da palavra.

Mas, o que torna alguém confiável? O que gera a confiança nas pessoas?

Segundo Stephen Covey, em seu livro “A velocidade da confiança”, ser confiável é algo que envolve dois parâmetros bem claros e absolutamente complementares: Caráter e Competência.

O Caráter é a combinação de dois fatores, a “Intenção”, ou seja, os valores e propósitos de alguém a realizar algo, e a “Integridade”, ou seja, a capacidade que essa pessoa tem de agir de acordo com esses propósitos. A capacidade de sustentar esses propósitos em situações de crises ou conflitos. A coerência entre aquilo que fala e aquilo que faz. A coragem para agir ou falar quando a situação é difícil.

A Competência de alguém, por sua vez, também é indicada por dois fatores, a “Capacitação”, definida como o conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes dessa pessoa e o seu “Resultado” que é o conjunto de conquistas que indicam o esforço e a competência do indivíduo.

Por serem complementares, esses dois parâmetros, Caráter e Competência, só promovem a percepção da confiança quando estão juntos.

Em outras palavras, as pessoas só confiam em pessoas que demonstrem tanto um quanto o outro valor.

Assim, se alguém quer inspirar confiança não adianta ter um bom caráter e ser um incompetente e também não adianta ser competente, mas mau caráter.

Vale lembrar que a percepção da confiança é um processo dinâmico, de maneira que a confiança vai sendo construída ou pode ser quebrada de acordo com as interações entre as pessoas.
Quando convivemos regularmente com alguém temos condição de avaliar (e de sermos avaliados) com mais propriedade o quanto aquela pessoa que se relaciona conosco é ou não confiável.

O mesmo já não ocorre nos primeiros contatos, onde, por vezes, temos menos de dois minutos para inspirar a confiança nos outros.

Saber como, nesses dois minutos, transmitir a percepção de que somos confiáveis invariavelmente é a chave para o sucesso de qualquer relacionamento.

Saber como fazer com que o outro perceba a nossa intenção, a nossa integridade, a nossa capacitação e o nosso resultado nesses dois minutos é a chave que vai manter a porta aberta para um bom relacionamento.

Por isso, esse é um dos pontos que sempre trabalho em minhas sessões de Coaching e especialmente em meus treinamentos para times de vendas.

Gosto de fazer pequenas provocações com perguntas que, se bem respondidas, trazem mudanças bastante significativas…

O que exatamente na percepção do outro faz você parecer confiável?

Como deve ser a sua apresentação pessoal para que o outro confie em você?

Dentro do seu negócio, qual a melhor abordagem para que o cliente perceba a sua intenção e reconheça a nobreza de seus valores?

Como se comunicar com coerência e congruência para que o seu cliente perceba a sua integridade, ou seja, a conexão entre aquilo que você promete e aquilo que você entrega?

Ser merecedor da confiança dos outros é, sem dúvida, uma conquista individual, fundamentada em um processo contínuo onde cada um de nós busca diariamente tornar-se um ser humano cada vez melhor, isso é fortalecer o caráter, e tornar-se uma pessoa cada vez mais competente.

É preciso ser confiável. E isso é indiscutível!

Mas, vale lembrar que, para que você tenha relações saudáveis, não basta ser confiável, é preciso que os outros também te percebam como alguém confiável.

Então, o que você pode fazer de diferente para que as pessoas confiem ainda mais em você?

Quais as pequenas mudanças que você pode fazer agora e que trarão uma percepção ainda mais positiva dos outros sobre o seu caráter e a sua competência?



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