Confiança é a base de
qualquer relacionamento saudável.
É um atributo
essencial e indispensável para a liderança.
É a premissa básica para quem trabalha com vendas, em
qualquer área.
Confiança é, sem dúvida, algo indispensável para o
sucesso, no sentido mais amplo da palavra.
Mas, o que torna alguém confiável? O que gera a confiança
nas pessoas?
Segundo Stephen Covey, em seu livro “A velocidade da
confiança”, ser confiável é algo que envolve dois parâmetros bem claros e
absolutamente complementares: Caráter e Competência.
O Caráter é a combinação de dois fatores, a “Intenção”,
ou seja, os valores e propósitos de alguém a realizar algo, e a “Integridade”,
ou seja, a capacidade que essa pessoa tem de agir de acordo com esses propósitos.
A capacidade de sustentar esses propósitos em situações de crises ou conflitos.
A coerência entre aquilo que fala e aquilo que faz. A coragem para agir ou
falar quando a situação é difícil.
A Competência de alguém, por sua vez, também é indicada
por dois fatores, a “Capacitação”, definida como o conjunto de conhecimentos, habilidades
e atitudes dessa pessoa e o seu “Resultado” que é o conjunto de conquistas que
indicam o esforço e a competência do indivíduo.
Por serem complementares, esses dois parâmetros, Caráter
e Competência, só promovem a percepção da confiança quando estão juntos.
Em outras palavras, as pessoas só confiam em pessoas que
demonstrem tanto um quanto o outro valor.
Assim, se alguém quer inspirar confiança não adianta ter
um bom caráter e ser um incompetente e também não adianta ser competente, mas
mau caráter.
Vale lembrar que a percepção da confiança é um processo
dinâmico, de maneira que a confiança vai sendo construída ou pode ser quebrada
de acordo com as interações entre as pessoas.
Quando convivemos regularmente com alguém temos condição
de avaliar (e de sermos avaliados) com mais propriedade o quanto aquela pessoa
que se relaciona conosco é ou não confiável.
O mesmo já não ocorre nos primeiros contatos, onde, por
vezes, temos menos de dois minutos para inspirar a confiança nos outros.
Saber como, nesses dois minutos, transmitir a percepção
de que somos confiáveis invariavelmente é a chave para o sucesso de qualquer
relacionamento.
Saber como fazer com que o outro perceba a nossa
intenção, a nossa integridade, a nossa capacitação e o nosso resultado nesses
dois minutos é a chave que vai manter a porta aberta para um bom relacionamento.
Por isso, esse é um dos pontos que sempre trabalho em
minhas sessões de Coaching e especialmente em meus treinamentos para times de
vendas.
Gosto de fazer pequenas provocações com perguntas que, se
bem respondidas, trazem mudanças bastante significativas…
O que exatamente na percepção do outro faz você parecer
confiável?
Como deve ser a sua apresentação pessoal para que o outro
confie em você?
Dentro do seu negócio, qual a melhor abordagem para que o
cliente perceba a sua intenção e reconheça a nobreza de seus valores?
Como se comunicar com coerência e congruência para que o
seu cliente perceba a sua integridade, ou seja, a conexão entre aquilo que você
promete e aquilo que você entrega?
Ser merecedor da confiança dos outros é, sem dúvida, uma
conquista individual, fundamentada em um processo contínuo onde cada um de nós
busca diariamente tornar-se um ser humano cada vez melhor, isso é fortalecer o
caráter, e tornar-se uma pessoa cada vez mais competente.
É preciso ser confiável. E isso é indiscutível!
Mas, vale lembrar que, para que você tenha relações
saudáveis, não basta ser confiável, é preciso que os outros também te percebam
como alguém confiável.
Então, o que você pode fazer de diferente para que as
pessoas confiem ainda mais em você?
Quais as pequenas mudanças que você pode fazer agora e
que trarão uma percepção ainda mais positiva dos outros sobre o seu caráter e a
sua competência?
Por Flávio Lettieri
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