Por Dave Jensen*
Um componente fascinante do marketing empresarial é a ciência comportamental do como e por que compramos o que compramos.
Um componente fascinante do marketing empresarial é a ciência comportamental do como e por que compramos o que compramos.
Para mim, há poucas coisas mais interessantes do que a forma com que as empresas influenciam nossos hábitos, e assim fazem seu destino através da aplicação dos critérios clássicos de posicionamento e estratégia.
Recentemente, enquanto analisava "Selling the Invisible" (Vendendo o Invisível) - um pequeno livro didático de Harry Beckworth que com freqüência é descrito como a "bíblia" do profissional de marketing - entendi que estes artifícios fundamentais de marketing estão intimamente alinhados às ferramentas básicas que se usa para procurar uma colocação profissional. Afinal, na procura por emprego, você está na verdade fazendo o marketing de si mesmo. Aliás, achei tantas áreas em comum que estou criando uma coluna especial de duas partes para destacá-las.
Nesse artigo daremos uma olhada em metade destas regras e voltaremos no próximo artigo para explorar o restante.
As doze leis imutáveis da campanha de marketing para se procurar emprego
- O planejamento de marketing deve começar do zero.
No mundo empresarial, novos produtos são freqüentemente afunilados para o departamento de marketing na última hora, depois que já foram desenvolvidos. Os profissionais de marketing ficam atolados se perguntando coisas, tipo: "Bom, então como vamos seduzir as pessoas para comprar isso?" É um grande erro... E se o departamento de marketing achar que os consumidores querem algo diferente? Teria sido vastamente preferível considerar antes de tudo, a elaboração de um plano de marketing para o produto.
De forma parecida, quando um biólogo - digamos, saído de um departamento de biologia molecular de plantas - redige um currículo sem nenhuma consideração prévia sobre o marketing de seu pedigree, este indivíduo será forçado ao mesmo quadro de origem. A ênfase então é fazer o currículo já existente o mais atraente possível. Se isso acontecer com você, quando se trata de marketing só há um procedimento: você deve começar a raciocinar criativamente, entendendo que terá que "começar do zero".
Não pense em tentar vender suas habilidades e sua lista de publicações. Ao invés disso, comece a se questionar duramente, como por exemplo: "Será que minha formação favorece uma abordagem viável ao mercado de trabalho de hoje?", ou: "Será que devo desenvolver algumas habilidades e técnicas afins que me permitam reajustar o rumo de minha procura?". Se você está bolando uma estratégia para vender qualquer troço ou para fazer o marketing de si mesmo em uma nova colocação profissional, é importante se perguntar: "É disso que o mundo precisa?" Você tem de ser capaz de analisar suas opções como se seu passado profissional estivesse completamente zerado.
Comece da estaca zero. Faça o trabalho de pesquisa. Inicie seu plano de marketing pessoal livre de suposições - assim você terá as melhores perspectivas para o raciocínio criativo e o desenvolvimento da estratégia.
- Lembre-se do efeito "Lake Wobegon": não se superestime
Você sabia que quando pesquisadores pediram a estudantes que classificassem sua capacidade de se relacionar bem com os outros, 60% deles se colocaram entre os 10% melhores? Outro estudo descobriu que 99% dos professores universitários acreditam que a qualidade de seu trabalho é melhor do que a de seus colegas. O que se passa?
Os devaneios de superioridade são apenas isso - devaneios. Os profissionais de marketing americanos já deram um nome a este fenômeno. Eles o chamam de efeito "Lake Wobegon" por causa do programa de uma rádio educativa aqui dos Estados Unidos, que fala de uma cidade fictícia criada por Garrison Keelor, "onde as mulheres são fortes, os homens são boa pinta, e todas as crianças estão acima da média".
Presuma que você é médio. Isso te força a achar formas de melhorar. Ao se considerar como "mais um", fará um esforço para achar formas de se diferenciar. O diferencial é um aspecto fundamental da estratégia de marketing.
- Se há algo errado, nem seus melhores amigos te dirão.
Algumas empresas passam anos remoendo o que deu errado com o Produto A ou o Produto B, tentando diferentes estratégias para alcançar o sucesso, mas nunca chegam lá. Milhares de produtos bons foram riscados do mapa porque a estratégia de marketing falhou e porque as pessoas por detrás do produto nunca fizeram a única coisa mais óbvia: perguntar o porquê.
Você já se perguntou o que pode estar dando errado com seu progresso na procura por emprego? Vi alguns cientistas irem de uma entrevista após a outra sem receberem ofertas de trabalho. Oito entre dez destes nunca perguntam aos gerentes de RH sobre a impressão que tais gerentes tiveram deles e quais são os problemas. Por que isso? Se não te oferecem um emprego após uma entrevista, que mal fará pedir orientação às pessoas que te entrevistaram sobre como melhorar sua capacidade de entrevista para a próxima vez?
As empresas que pedem ajuda aos seus clientes sempre melhoram suas vendas. Da mesma forma, candidatos que pedem orientação a seus possíveis empregadores aprendem muito mais rápido o que é necessário para conseguir um emprego.
- Claro, você está preparado, mas o que sabe de fato sobre as pessoas envolvidas?
É público e notório que você não deve comparecer a uma entrevista despreparado. Da mesma forma, uma empresa de serviços precisa saber as necessidades daqueles para os quais é feito o marketing do "produto". Contudo, tanto aquele que procura um emprego quanto a empresa de serviços, terão mais sucesso se souberem mais sobre as pessoas de seu interesse do que seus concorrentes sabem.
Por exemplo, você sabia que sua entrevistadora, a Dr. Janice Smith, tem duas filhas e que ambas estão estudando microbiologia na Rutgers University? Você sabia que John Ryan, o diretor de recursos humanos, tem mais de 40 artigos publicados na área de desenvolvimento e treinamento de pessoal? Você acha que no dia da entrevista seria proveitoso se você soubesse que a Dra. Fleming, vice-presidente de pesquisa, fez seu pós-doc no mesmo lugar que você?
Os candidatos bem-sucedidos em sua procura por colocação profissional são absolutamente cartesianos com a pesquisa pré-entrevista. Apesar de, em alguns casos, uma busca na Internet possa bastar, em outros a abordagem correta é um olho vivo no dia da entrevista (dê uma olhada nas fotos atrás da mesa do entrevistador e nas placas afixadas na parede - ambas podem te dizer muita coisa).
Não importa se você está vendendo um serviço ou fazendo marketing de si mesmo como candidato ao emprego, você será muito mais bem-sucedido se se vender à pessoa e não apenas à empresa.
- O marketing é muito parecido com vencer um concurso de popularidade.
Na faculdade, você acha que a excelência técnica é o que garante o sucesso. Só depois que você sai da faculdade e entra no mercado de trabalho é que percebe que a vida real é muito parecida com os anos de colégio. Mesmo que a excelência técnica te faça galgar degraus no trabalho, você primeiro precisa conseguir entrar. Isso significa deixar uma excelente primeira impressão - o que você provavelmente não considerou na época da pós-graduação.
Os gerentes de marketing empresarial percebem dia após dia que seus produtos não podem ser apenas "bons" e condizer com o que apregoam... Também é preciso que o consumidor goste deles. Se não sentirem uma conexão forte com o produto, não o comprarão. Assim, aqueles que procuram um emprego, percebem que existe um elemento de "gostabilidade" no processo de seleção.
Sim, é um concurso de popularidade, e neste você não ganha simplesmente incluindo em seu currículo mais um artigo publicado.
No dia da entrevista, nunca subestime o valor de um sorriso verdadeiro, um aperto de mão firme, e o bom olho no olho.
- Faça qualquer coisa - a atividade sempre ganha.
Alguns daqueles que procuram emprego fazem da estratégia e da fase preparatória a parte mais importante de sua procura por trabalho. Eles estudam cada peça do quebra-cabeça. Por exemplo, um telefonema de networking nunca pode ser feito antes de o currículo estar pronto. Ao se inquietarem e se preocuparem com o lugar de cada item do currículo, esses táticos percebem que o trabalho de achar um trabalho continua sem parar.
Na verdade, para botar o processo nos trilhos, não existe nada melhor do que o ímpeto de ir adiante. Guy Kawasaki, consultor de marketing e ex-executivo da Apple Computer, assim descreve o processo que a Apple usou em seus anos de crescimento: "Preparar, Fogo, Apontar". Em outras palavras, a empresa estava ocupada demais indo em frente para se preocupar se isso era o certo em cada parte da jornada. A atenção estava voltada para a ação, e em assumir uma posição estratégica na indústria de tecnologia. Se esse era o passo correto, o passar do tempo diria, e a empresa não achava que tardaria a saber. Agir era o mais importante, e isso também pode ser aplicado ao processo de procura por emprego.
Se você quer que sua procura por emprego seja produtiva, adquira algum ímpeto de ir adiante agora mesmo. Compareça a uma feira de empregos. Telefone para antigos colegas de laboratório. Ligue para um headhunter. O importante é não ficar preso na areia movediça do processo de planejamento.
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