Novos Tempos, Novos Líderes - Marco Aurélio Ferreira Vianna

Nas inúmeras pesquisas que realizamos, chegamos a diversas conclusões importantes em relação ao tema liderança. 

Uma delas refere-se à consistente incidência do que seriam os "atributos permanentes" de um líder, cuja permanência na lista de prioridades transcendem a função tempo. 

Características:

honestidade, competência, persistência, dedicação, compromisso, 

coragem fazem parte de todos os estudos de liderança já realizados.

Neste artigo, procurarei, entretanto, enfatizar e aprofundar as características transformacionais do líder bem-sucedido no século XXI, que compreendem aquelas exigidas especificamente por estes novos tempos. Dessa forma, sem a pretensão de esgotar o assunto, indicamos e aprofundamos a seguir algumas dessas novas qualificações:

Profeta da mudança – Um líder dos novos tempos deve antes de tudo ser um profundo aprendiz, estudioso e conhecedor do ambiente estratégico no qual sua equipe e organização estão inseridas. Transpondo os limites até então vigentes, o novo profissional deverá compartilhar esse conhecimento com seus liderados de forma madura e profunda.

Instigador de mutantes – Sua função seguinte é persuadir, instigar e cutucar seus liderados nos limites da obsessão, para que eles também sejam amigos, participantes e implementadores de processos modificadores flexíveis. O lema de sua equipe será: “Existirão dois tipos de empresa em 2020 – as que mudaram e as que desapareceram”.

Negociador de desafios – Saindo (aliás, de maneira rápida e profunda) do totalitarismo, ele deverá ter a nobre capacidade de estabelecer em acordo mútuo (sem abandonar sua posição assertiva de líder) os desafios que serão perseguidos pelo seu time.

Criador de visões – Devido à época de caos e complexidade que vivemos, o novo líder deverá ter a capacidade de construir visões sobre o futuro que liberem o potencial humano de cada liderado e canalizem suas energias para a direção desejada.

Conselheiro amigo – Mais do que humano, o líder desses novos tempos deverá simplesmente tratar sua equipe como seres humanos, entendendo-os profundamente em sua estrutura psicológica, operando, em verdade, como um tutor. Deverá existir entendimento natural sobre as dificuldades que as pessoas apresentam ao lidar com o momento de turbulência e incerteza existente.

Amar o que faz – O líder do século XXI será aquele que conseguirá passar para os liderados a crença, o comprometimento, a energia e a paixão por aquilo que faz. O amor pelo trabalho será o combustível necessário às suas atividades profissionais.

Há pouco tempo a revista Fortune – publicação americana focada em negócios – fez uma pesquisa sobre as características do líder do século XXI. Em primeiro lugar não deu outra: “Amar o que faz.” 

Se não convencer pela emoção, ele poderá então racionalizar através das palavras: “Só amando o que você faz, você fará tão bem feito a ponto de vencer os desafios e a competitividade desses tempos”.

Fonte: Club do Vendedor

Fatores de Sucessos - Antonio Ribeiro

Nada acontece por acaso e os casos de quem não merecia e fez sucesso, são meramente as exceções para confirmar a regra. Contam como elemento confirmatório, o fato de na maioria das vezes não durarem muito. Tão efêmeros quanto o pequeno tempo dispendido para conquistá-lo. 

Excluídos estes sucessos acidentais, o que envolve méritos e merecimentos vem precedido sempre de muitos dos fatores que abordaremos a seguir, de forma objetiva e prática, para que cada um, na medida de suas potencialidades, os desenvolva como forma de melhor preparar-se para conquistar o sucesso.

CONHECIMENTO
Aqui não há lugar para enganação. Ela até pode acontecer, mas em pouco tempo será desmascarada, como um produto ruim, cuja melhor forma de matar é vendê-lo bastante. Identifique no que você é bom ou no que poderá vir a sê-lo e invista em si mesmo aprofundando seus conhecimentos acima da média dos que militam na sua área.

FORMAÇÃO
Básica e indispensável. Cada vez mais exigida dos que adentram ao mercado, com pretenções a ficar. O que era médio, agora é fundamental. Terceiro grau não é mais seguro de empregabilidade. Ao menos para os que postulam o sucesso. MBA's, pós-graduações, mestrados e doutorados são, cada vez mais, os diferenciais entre os que conseguem e os que só pretendiam.

ATUALIZAÇÃO
Conquistados o conhecimento e a formação, há que se manter bem informado e atualizado, de forma que visitas à internet, cursos, simpósios, encontros, congressos e outras atividades neste sentido, sejam constantes como forma de mantê-lo em dia com o que é exigível para alguém de prestígio. Aproveite-os também para afirmar e informar seu sucesso. 

MODERNIDADE
Na vida pessoal e profissional procure saber tudo que está se usando e qual tem sido percebido como identificador do sucesso. Na medida do possível os vá adotando progressivamente, de forma que os que o acompanham se inteirem de sua evolução interior, que nem sempre é vista ou entendida pelos que não sabem de seus propósitos. 

OBJETIVOS
Não permitem erros. Eventualmente correções de percurso. Há que se defini-los bem, considerando onde pretendemos chegar. Lembre que se alguns dos atingidos não o levarem ao sucesso, estes serão considerados fracassos, de forma que se deve avaliá-los, defininindo-os com clareza, cautelosa e exaustivamente antes da adoção. 

DETERMINAÇÃO
Funciona como o motor de um automóvel, a turbina de um avião ou como o propulsor de um foguete. A partir do momento em que você se definiu por um caminho para levá-lo ao sucesso, suas energias e forças devem ser acionadas ao máximo de suas potencialidades. Todo o tempo precisa ser aproveitado e todos os recursos, apoios e meios devem ser utilizados. 

OPORTUNIDADE
Algumas vezes aparece junto com a identificação dos objetivos, sendo em alguns casos seu substituto. Assim como os objetivos, que devem ser em número de um, dois ou três, as oportunidades dificilmente ultrapassam estas mesmas quantidades. Por isso temos que estar concentrados, de forma a identificá-las e não perdê-las. 

PERSEVERANÇA
Nos move e sustenta no rumo certo, mesmo com as adversidades que sempre se apresentam no caminho dos candidatos ao sucesso. Para conquistá-la acredite primeiro em você, segundo que você vai conseguir e terceiro que nada o tirará do rumo traçado para sua conquista maior. 

AMIZADES
De início poucos saberão de suas propostas para uma vida com mais sentido e resultados. Para algumas avaliações e apoios, é importante ter um grupo seleto de amigos próximos, com quem você possa comentar e avaliar suas proposições. Funcionam como uma torcida organizada, que muitas vezes participa na manutenção de sua máxima motivação.

RELACIONAMENTOS
Todo o sucesso é traduzido por reconhecimentos. Não temos como fazê-lo sozinhos. Por isso é fundamental desde o princípio de nossa carreira, irmos montando uma rede de relacionamentos, que quando chegada a hora certa, será primordial para evidenciar, difundir e sustentar seu sucesso.

COADJUVANTES
Algumas coisas hoje são importantes sem parecer, tais como: domínio e uso constante da informática, fluência no espanhol ou inglês para facilitar acessos e possibilitar vôos mais altos e um engajamento em termos de responsabilidade social, como um diferencial entre os que buscam o sucesso apenas por conseguir vantagens e os que fazem dele um meio de compartilhamento das conquistas. 

APRESENTAÇÃO
Ainda que para alguns não seja prioritária, é sem dúvida um bom coadjuvante. Se usada em excesso, motivará deboches de alguns que não querem ou não aceitam o seu sucesso. Em dose certa, ajudará muitos a identificarem melhor seu sucesso. Importante atentar aos detalhes.

HUMOR

Do bom já que o mau é característica dos que não o conseguiram ou não o merecem. Procure afastar-se de coisas e pessoas ruins. Evite jornais e revistas que se pautam por abusar da desgraça alheia. Identifique os bons, que certamente estarão de bom humor. Conviva com eles, assimilando seus fluídos positivos. 

HABILIDADES
Serão fundamentais na condução de sua carreira ao sucesso. Identifique os seus pontos fortes e procure potencializá-los. Não tenha receios de conhecer seus pontos fracos, para minimizá-los. Por elas você será sempre um bom negociador de suas propostas e gestor exímio de sua trajetória.

HONESTIDADE
Não sucumba às tentações dos caminhos curtos, tortuosos ou dos atalhos. O árduo e espinhoso é a certeza do duradouro. Paute suas atitudes por princípios claros e que o caracterizem. Seja defensor da moral, da ética e dos valores máximos de seu povo. Estimule a ordem e o progresso, sempre.

HUMILDADE
Conquistado o sucesso você certamente quererá mantê-lo. Para assegurar-se disto, não o deixe subir em sua cabeça. Continue humilde e evite ostentações, pois nestas está o falso sucesso. O verdadeiro tem uma grandeza maior na medida em que o guardamos bem, deixando para os outros a função de anunciá-lo.

Antonio Ribeiro: Doutorando em Marketing pela ULR / Espanha, MBA em Marketing pelo ISAE / FGV, Especialista em Marketing pela PUC / PR, Pós-graduado em Marketing pela ADVB / SP, Administrador pela Universidade Mackenzie / SP, Autor de 23 livros, além de 220 artigos e colunas, Ministrador de 176 cursos e palestras.www.antonioribeiro.com.br 
ribeiro@odontex.com.br

Convite a divagações - sobre um texto de Vinicius de Moraes

Um dia a maioria de nós irá se separar. 

Sentiremos saudades de todas as conversas jogadas fora, as descobertas que fizemos, dos sonhos que tivemos, dos tantos risos e momentos que compartilhamos... 

Saudades até dos momentos de lágrima, da angústia, das vésperas de finais de semana, de finais de ano, enfim... do companheirismo vivido... 

Sempre pensei que as amizades continuassem para sempre... 

Hoje não tenho mais tanta certeza disso. Em breve cada um vai pra seu lado, seja pelo destino, ou por algum desentendimento, segue a sua vida, talvez continuemos a nos encontrar, quem sabe... nos e-mails trocados... 

Podemos nos telefonar... conversar algumas bobagens. Aí os dias vão passar... meses... anos... até este contato tornar-se cada vez mais raro. Vamos nos perder no tempo... 

Um dia nossos filhos verão aquelas fotografias e perguntarão: Quem são aquelas pessoas? Diremos que eram nossos amigos. E... isso vai doer tanto!!! Foram meus amigos, foi com eles que vivi os melhores anos de minha vida! 

A saudade vai apertar bem dentro do peito. Vai dar uma vontade de ligar, ouvir aquelas vozes novamente... Quando o nosso grupo estiver incompleto... nos reuniremos para um último adeus de um amigo. E entre lágrima nos abraçaremos... 

Faremos promessas de nos encontrar mais vezes daquele dia em diante. Por fim, cada um vai para o seu lado para continuar a viver a sua vidinha isolada do passado... E nos perderemos no tempo... 

Por isso, fica aqui um pedido deste humilde amigo: não deixes que a vida passe em branco, e que pequenas adversidades sejam a causa de grandes tempestades... 

Eu poderia suportar, embora não sem dor, que tivessem morrido todos os meus amores... mas enlouqueceria se morressem todos os meus amigos!!!

Vinicius de Moraes

Fonte: http://pensador.uol.com.br/autor/vinicius_de_moraes/

Por que a crise é importante para as empresas e os profissionais? - Alexander Baer

O que as empresas e profissionais devem fazer na crise? Temos visto e vivido no Brasil um constante cenário de lamentações, reclamações, busca de culpados, procura de responsáveis e bodes expiatórios para a dita crise.

Existe crise? Existe!

Mas, lembremos... Toda crise é uma rara oportunidade de mudar!

Toda mudança é altamente positiva, desde que se esteja preparado para tal. Quando eu pergunto quem quer mudar? Basicamente todo mundo levanta a mão, porém sempre tem um "porém" nesta afirmação "Mudança sim, desde que seja com o outro".

Mas vejo que temos três situações para esta crise:

Situação 01 - Para aquelas empresas e profissionais que já estão se preparando de longa dada, fazendo todo tipo de análise de mercado e cenário, seja pessimista, provável ou otimista e se preparando para cada uma das mesmas. E estas empresas e profissionais estão "sim" preparados para passar mais esta crise, pois adequaram suas organizações e seus talentos para estes momentos de apertos e certa retração.

Situação 02 - Pode ser para as empresas e os profissionais que vão usar a crise para reverem seus negócios (custos, desperdícios, gestão, marketing, comercial, Gestão da Informação, Gestão da Qualidade e assim por diante), ou seja, vão aproveitar a crise para fazer a limpeza em casa, buscando as melhorias que precisam para aguentar e resistirem à crise. E depois que ela acabar, saírem mais preparados, fortificados e conscientes do que se encontram agora e, no futuro, se tornarem um diferencial competitivo.

Situação 03 - Surge para aqueles que vão continuar a reclamar, a lamentar, a buscar culpados, a fazer baderna, serem acomodados, a demitir funcionários sem critério nenhum, a cortar verba de marketing e comunicação, vão voltar para suas tocas, ou seja, continuarão a ficar acomodados. E qual vai ser a resultados para esse? O mais óbvio: cada vez mais vão entrar no vermelho e quebrarão.

Sim, mas o que se pode fazer durante a crise?

Seguem algumas dicas para aguentar a crise e sair de forma mais fortificada:

Dica 01 - Elaborar um planejamento estratégico, traçando o rumo para daqui a alguns anos (definir claramente o ano). Fazer um diagnóstico do ambiente externo (oportunidades do mercado externo para a empresa e o profissional, para aproveitar a ameaça do mercado externo para se defender. Identificar os pontos fortes da empresa e do profissional para conseguir se potencializar no mercado interno e externo. 

Identificar pontos fracos para: corrigi-los imediatamente num período de muito curto prazo). Depois de identificada uma estratégia (diferenciação - oceano azul - liderança em custos - novos mercados - novos produtos e serviços - vender mais para os clientes atuais e diversificação). 

Tudo isto colocando num plano de ação em curto, médio e longo prazo, para buscar estes resultados nos objetivos e metas traçadas.

Dica 02 - Buscar uma redução de custos ou mais propriamente dito: a busca pelo desperdício zero que é um canal para jogar diariamente, mensalmente e anualmente muito dinheiro na latrina no lixo. 

As empresas conseguem isto através de ferramentas de Gestão da Qualidade, melhoria dos processos, melhoria contínua. 

Ou seja, fechar de uma vez por toda as torneiras do desperdício.

Dica 03 - Investir na melhoria das informações de gestão da empresa e dos profissionais, através de sistemas de Gestão Gerencial (não adianta só melhorar o parque de hardware de uma empresa que precisa mudar a Gestão da Informação, ou seja, TI - Tecnologia da Informação). 

Informação online e em tempo real para tomada de decisões

Dica 04 - Formar e capacitar os gestores e as equipes. 

Hoje, através da internet, da EAD, dos cursos online, de DVDs e muitas outras ferramentas tecnológicas (e a custo muito baixo), as empresas e os profissionais podem se preparar em relação ao conhecimento, à criatividade, à inovação, à melhoria contínua, ao marketing, à liderança e assim por diante.

Dica 05 - Rever o plano de marketing e comunicação para identificar claramente quem é o cliente interno e externo, onde cada um está e como ele é. Aqui uma pesquisa de mercado vai muito bem para identificar claramente este cliente e ou novos mercados. 

Hoje, se diz que a propaganda certa é a alma do negócio! Em vez de dar tiro de canhão na comunicação e não acertar ninguém é melhor dar um tiro de laser com mira nas redes sociais e estas hoje se bem planejadas e executadas possuem os valores são bem menores que a comunicação do canhão (da massa). 

Afinal, como já dizia o Velho Guerreiro Chacrinha: "Quem não se comunica se trumbica".

Dica 06 - Na área comercial vender mais para os clientes atuais, pois com toda certeza nem todos os clientes conhecem todos os seus produtos e serviços. Buscar novos mercados, buscar novos canais de distribuição, por exemplo, com um site de e-comerce. 

Hoje é primordial estar na Web. Quem esta fora esta morto!

Dica 07 - Desenvolver novos produtos e serviços. Vendê-los para os clientes atuais e novos clientes/mercado.

E assim podemos ir longe, o que não podemos fazer e nos acomodarmos!

Dica 08 - Por fim, consideremos: crise é igual a novas Oportunidades!

Fonte: http://www.rh.com.br/Portal/Mudanca/Artigo/10275/por-que-a-crise-e-importante-para-as-empresas-e-os-profissionais.html?utm_source=boletim&utm_medium=email&utm_campaign=773#

O Ócio Criativo – Domenico de Masi

Domenico De Masi, o que você pode esperar do futuro, na vida, na carreira e no mundo?

Para os próximos 20 anos, vislumbro dez tendências relacionadas ao trabalho e à vida. 

Por que dez? Porque precisamos de modelos. E que modelo melhor que Deus e seus dez mandamentos?

1. Longevidade: A Aids, o analfabetismo e boa parte dos tipos de câncer serão debelados. A inseminação artificial estará na ordem do dia. O dióxido de carbono na atmosfera será mínimo.

Os cegos verão através de aparelhos. Transplantes de órgãos, naturais e artificiais, permitirão viver mais. Passaremos dos 100 anos, e com boa saúde.

2. Tecnologia: Um único chip será mais potente do que todos os computadores juntos do Vale do Silício de hoje, terá o mesmo tamanho que um neurônio e custará 1 centavo. Todo o trabalho intelectual repetitivo será executado por máquinas, como ocorreu com o trabalho manual neste século.

3. Trabalho e formação: Será cada vez mais difícil fazer uma distinção precisa entre trabalho, estudo e tempo livre. A educação, intensa e permanente, ocupará boa parte da vida.

Os horários perderão importância. O que contará no trabalho serão os resultados, não o tempo para fazê-los. A remuneração será calculada de acordo com o valor agregado e as metas atingidas.

Haverá, decerto, um novo pacto social para redistribuir a riqueza, o trabalho, o conhecimento e o poder. Uma guerra sem cartel será travada entre a criatividade e a burocracia.

Ninguém vai fazer trabalho braçal por mais de cinco anos. Donas de casa e estudantes devem ser remunerados, assim como os desempregados. Trabalhos voluntários e obras sociais estarão por toda parte.

4. Onipresença: Estaremos em contato com qualquer um, em qualquer lugar, por celular e Internet. À distância, aprenderemos, trabalharemos, amaremos e nos divertiremos.

Corremos o risco de nos tornarmos virtuais demais, por falta de contato direto com outras pessoas. O sedentarismo desse modo de vida pode nos tornar obesos.

Mas a cirurgia plástica resolverá isso – modificaremos o corpo e a fisionomia a bel-prazer. Graças a novos remédios, controlaremos ou melhoraremos nossos sentimentos.

5. Tempo livre: A maior longevidade e o apoio da tecnologia aumentarão as horas de ócio. Ironicamente, o problema do próximo século será como ocupar o tempo livre de forma a evitar o tédio.

Cresceremos intelectualmente? Tenderemos à criatividade ou à dispersão? Prevalecerá a violência ou a harmonia? São perguntas ainda sem resposta.

 O que se pode afirmar é que teremos de nos preparar para ocupar o tempo livre da mesma forma que nos preparamos hoje para trabalhar.

6. Androginia: As mulheres estarão no centro da sociedade. Valores considerados femininos (emotividade, subjetividade, flexibilidade) serão incorporados pelos homens. No estilo de vida, prevalecerá a androginia.

7. Estética: Como a perfeição técnica deve ser um requisito, o que vai fazer a diferença são as qualidades formais. Ou seja, forma vai ser tão ou mais importante que conteúdo.

Daí as atividades estéticas virem a ser valorizadíssimas – assim como ocorre hoje com as científicas.

8. Ética: Numa sociedade voltada à prestação de serviços, a fidelidade do cliente será a maior vantagem competitiva. A ética de um profissional será seu mais alto patrimônio.

Apenas os homens de caráter vencerão nesse mundo. Da mesma forma que a sociedade industrial é relativamente menos violenta do que foi a medieval, a sociedade pós-industrial será menos violenta do que a industrial.

9. Subjetividade: Mais do que hoje, o que diferenciará profissionalmente uma pessoa da outra serão seus gostos e seu comportamento. As pessoas devem fazer só as coisas pelas quais se apaixonem e só trabalharão em áreas que as motivem. A motivação será um fator muito competitivo.

10. Qualidade de vida: As pessoas não aceitarão trabalhos que as impeçam de viver bem. Uma vez que viver mais será fato consumado, a preocupação será como viver e não o quanto viver.

Estarão em alta a disponibilidade de tempo, de espaço, de autonomia, de silêncio, de segurança e de convivência.

Trecho extraído do livro O Ócio Criativo

Fonte http://www.ronaud.com/crescimento-pessoal/livro-o-ocio-criativo-domenico-de-masi/

EÇA de Queirós (escreveu em 1871)

"Estamos perdidos há muito tempo... 

O país perdeu a inteligência e a consciência moral.

Os costumes estão dissolvidos, as consciências em debandada.

Os caracteres corrompidos. 

A prática da vida tem por única direcção a conveniência.

Não há princípio que não seja desmentido. 

Não há instituição que não seja escarnecida.

Ninguém se respeita. 

Não há nenhuma solidariedade entre os cidadãos.

Ninguém crê na honestidade dos homens públicos. 

Alguns agiotas felizes exploram.

A classe média abate-se progressivamente na imbecilidade e na inércia.

O povo está na miséria. 

Os serviços públicos são abandonados a uma rotina dormente.

O Estado é considerado na sua acção fiscal como um ladrão e tratado como um inimigo.

A certeza deste rebaixamento invadiu todas as consciências.

Diz-se por toda a parte, o país está perdido!

Algum opositor do actual governo? 

Não!"

Algo mudou desde então? O que você tem feito a respeito?

Colaboração: Carmen Cantanhede de Oliveira Mendes

Nove dicas sobre Negociação - Márcio Miranda

Faz muitos anos que me dedico ao estudo da Negociação. Por mais que leia, pesquise e aplique, sempre acabo me surpreendendo com algum fato novo e aparentemente óbvio, mas que sempre acaba deixando uma importante lição. 

Uma das primeiras coisas que faço nos meus cursos é alertar os participantes de que a negociação faz parte da vida.  “Não adianta fugir! A qualquer momento, mesmo sem perceber, lá estarão vocês negociando alguma coisa com alguém”.

Como dizem que para você conhecer profundamente um assunto é preciso, primeiramente, tentar provar que ele está errado, tentei encontrar uma forma de derrubar essa tese, lançando um desafiando a mim mesmo. “Hoje ― pensei eu ― vou ficar em casa desenvolvendo um curso novo. Estou sozinho. Então vou tentar ficar o dia inteiro sem negociar”.

Tudo estava correndo às mil maravilhas! As ideias fluíam.  O curso estava quase pronto, até que em determinado momento lembrei que precisava ir à livraria buscar um livro ― de negociação é claro! ― que havia encomendado.  Parei de escrever! Uma parte de mim dizia ― “Márcio! Esse livro é uma raridade. Foi muito difícil conseguir. 

Você precisa ir logo lá ou vai correr o risco de perdê-lo!”.  Mas a outra contestava ― “Nada disso! Você precisa é terminar logo esse curso. O material tem que ir pra gráfica amanhã pela manhã! O livro você pode pegar outra hora”.

Esses pensamentos persistiram por alguns instantes e pareciam duelar dentro da minha cabeça com argumentos que me convencessem a tomar uma decisão.  Até que tomei consciência do que estava acontecendo ― Eu estava, simplesmente, negociando comigo mesmo! 

Acabei dando uma boa risada da situação e decidindo o que devia fazer.  Pra matar a sua curiosidade, eu digo ― acabei indo à livraria! A tese de que eu poderia ficar o dia sem negociar havia caído por terra! Pensando nisto, escrevi nove dicas para um direcionamento melhor da negociação. Confira.

Primeira dica - Antes de negociar com o oponente você precisa negociar com você mesmo. 

Segunda dica - Não demonstre timidez quando estiver negociando ― Quando estiver negociando diversos produtos ou serviços, peça um bom desconto ou algo grátis.  Se não pedir não vai conseguir.  Então tente!

Terceira dica - Não se deixe envolver pela emoção ― Procure manter a calma mesmo quando o oponente se mostrar irritado e nervoso.  Não se esqueça de deixar o ego ou o orgulho do lado de fora da sala de negociação.

Quarta dica - Não se deixe impressionar pelos regulamentos ― Quando receber um contrato para assinar e não concordar com alguma cláusula, risque e coloque seu parecer. Se o oponente disser que você não poderia fazer mudanças no contrato, diga:

 “É mesmo? Como sou eu que vou assinar sinto-me no direito de fazer as alterações que julgar necessárias”. Não se curve a afirmações do tipo ― “A nossa maneira de negociar é esta” ou “você não tem autoridade para fazer isso”.

Quinta dica - Nunca dê o primeiro lance ― Ao invés de dar o custo do seu produto ou serviço, pergunte ao cliente “Quanto o senhor está disposto a gastar?” ou “Qual é o seu orçamento para este contrato?”.  Você poderá se surpreender com um valor mais alto do que esperava. 

Sexta dica - Peça sempre mais do que espera receber ― Mesmo que o oponente ofereça mais do que você esperava, nunca aceite a primeira oferta.  Sem ser arrogante ou agressivo, diga algo como ― “Você precisa melhorar essa oferta”!

Sétima dica - Deixe que o oponente pense que a decisão final não é sua ― Alguns negociadores demonstram pressa para fechar o negócio e pressionam de diversas formas.  Especialmente quando o negócio é bom para eles. 

Você deve demonstrar tranquilidade.  Deixe que ele pense que antes da palavra final você precisará conversar com o seu chefe, esposa ou sócio.  Se ele quiser falar diretamente com essa pessoa, não deixe.  

Se achar conveniente, diga que só poderá dar a resposta “amanhã”.

Oitava dica - Não demonstre muito interesse no negócio ― Quem demonstra muito interesse ou pressa em fechar o negócio tende a fazer um mau negócio.  Vá com calma e, se for necessário, dê a impressão que está desistindo e deseja retirar-se.  

Se a estratégia não der certo e você tiver interesse no negócio, diga algo ― “Está bom! Vamos continuar a negociação mas você precisa ceder um pouco”! 

Nona dica - Não deixe que o oponente se sinta encurralado ― Muitos negociadores partem para cima do oponente a ponto de deixá-lo encurralado.  

Não caia nesse erro!  

Ou o oponente vai segurar as concessões com medo da sua agressividade ou vai querer dar o troco, o que também não vai ser bom para ninguém.

Márcio Miranda (Presidente da Workshop Seminários Práticos e consultor especializado em Vendas e Negociação. Autor dos bestsellers “Negociando Para Ganhar” e “Tá Fechado!”. -www.workshop.com.br)

Fonte: http://www.hsm.com.br/editorias/nove-dicas-sobre-negociacao